2004年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作，开始了创业之旅。两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰难，大公司嫌他们没有实力，不愿意合作；小公司嫌他们销量不大，也不愿意合作。创业之初，他没有急于寻找厂家，而是对市场中的化妆品公司进行了分类。目的是寻找到理想的合作伙伴。很快，李伟便把产品铺到多家B类专卖店，并设立专柜。同时承诺每个店员给予高提成，提成超过同类产品5％以上。

巧用ABC分类法解冻“渠道难做”之冰

李伟回到老家Y市后，开始摸市场。Y市的人口约300万人，人均月收入1000元左右。有200多家化妆品专卖店，但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了。

市场摸清楚了，李伟心里盘算着，什么样的渠道适合自己呢?如果把货全放到专卖店，根本不够放；如果自己新建专柜，资金不够。

经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了保证铺货的有效性，他将Y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类。A类为知名度高，销售量大的专卖店；B类为知名度较高，销售量较大的专卖店；C类为知名度一般，销售量小的专卖店。他认为最好的销售渠道是B类专卖店。因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体，能保证回款，而且它们缺少与A类专卖店竞争的新品。同时数量在Y市相对于A、C类专卖店又是最少的，适合铺货。如果成功打开B类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备发展的潜力。

很快，李伟便把产品铺到多家B类专卖店，并设立专柜。同时承诺每个店员给予高提成，提成超过同类产品5％以上。

一年后W产品在B类专卖店销售情况极佳，李伟赚取了大约20万元。此时，B类专卖店已无法满足他的发展速度。他果断放弃了B类渠道，将铺货的目标转移到了A、C两类渠道，他将新近代理的O和L品牌主推到A类渠道，而将W品牌放到C类渠道进行销售。

针对性促销策略敲碎“销售难”之冰

2004年夏季，李伟代理的W品牌产品是防晒套装系列，他认为如果在各个专卖店进行促销，由于目标顾客不明确，效果很难说。再说自己的资金也难以支撑，不如集中全部精力到目标人群最集中的地方去促销。他决定把促销场所由专卖店转移到游泳场。在说服了游泳场的管理者后，李伟把促销品的宣传品放到了泳池旁边。并专门请了两个皮肤较为白皙的女孩子，穿泳衣现场促销，为增加促销力度，制造气氛，李伟又从冰厂订制了大型冰砖。推出“凡购买套餐者，免费送冰砖一块”的活动。

由于Y市的夏天十分炎热，加之这种促销形式十分新颖，W品牌在当地一下子火起来了。李伟在不到30天的时间里，纯赚3万元。B类的专卖店不断地找他进行补货。他不仅轻松完成了W公司交给他“试销期3个月回款2万元”的任务，还超额返款5万元。

李伟小试牛刀成功后，他马上将O、L品牌推向市场，开始着手提升利润点。前期组合促销让W品牌火爆了一阵，他决定继续利用促销组合，让这两个品牌也火起来。

他随后大力推出会员制服务，并与当地妇联部门合作，通过亲子教育、女性创业等话题，制造良好的社会效应，吸引更多的女性关注产品，成为自己的会员。同时他还在全城独家推出“VIP顾客买产品市内免费送货上门服务"，即单次买产品超过限定金额，专车送货。

这些组合促销又使O、L两个品牌很快在Y市成为了家喻户晓的品牌，如今他所代理的三个品牌在Y市化妆品销量排行榜上都名列前茅。